El auge silencioso: por qué la vivienda de lujo en España se mueve off-market

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En los segmentos más altos del mercado inmobiliario global, la visibilidad ya no es la norma. Hoy en día, para los compradores con grandes patrimonios (UHNWI, por sus siglas en inglés), la privacidad no es solo una preferencia: es una necesidad. España es un ejemplo a destacar, donde una parte cada vez mayor de las propiedades exclusivas se vende exclusivamente off-market. Este modo discreto de transacción está transformando el panorama inmobiliario y está convirtiendo al país en la capital silenciosa del lujo en Europa.

Un mercado que no se anuncia

Las ventas off-market (transacciones privadas sin anuncios públicos ni acciones de marketing) han sido durante mucho tiempo terreno exclusivo de la élite global. Sin embargo, en España, su auge ha dejado de ser anecdótico: se ha vuelto estructural. Los expertos del sector estiman que una proporción significativa de viviendas de alto valor, especialmente aquellas por encima de los tres millones de euros, se transfiere hoy en día en completo silencio. Aunque por su naturaleza, las cifras exactas son difíciles de obtener, algunos agentes afirman que la proporción podría superar el 50 % en ciudades como Madrid y Barcelona, e incluso podría ser superior en enclaves de la Costa del Sol.

No se trata solo de discreción. Las operaciones off-market se perciben cada vez más como una señal de estatus y como un indicio implícito de que una propiedad es única, codiciable y que no está al alcance de cualquiera.

Privacidad en la era de la visibilidad

El auge del modelo off-market va de la mano con una tendencia más amplia en el consumo de lujo. En todos los ámbitos inherentes a las élites —la moda, los viajes, el sector inmobiliario— el lujo silencioso ha reemplazado a la ostentación. El buen gusto ya no se mide en logotipos o tamaño, sino en anonimato y autenticidad. Los compradores buscan viviendas que no solo sean excepcionales en diseño y ubicación, sino también invisibles al ojo público.

Este hecho resulta especialmente atractivo para clientes internacionales, muchos de ellos con un alto perfil procedentes de América Latina, Oriente Medio o Europa del Este, que valoran la combinación de estabilidad política y económica y calidad de vida que ofrece España. Para estos compradores, las transacciones off-market permiten adquirir propiedades con total privacidad y, a menudo, les permiten acceder a las propiedades más excepcionales del mercado antes de que lleguen a portales o folletos.

«La privacidad es el principal motor del aumento de las transacciones fuera de mercado», afirma Liza Kjellberg, agente ventas Prime de Lucas Fox. «Estamos observando un claro cambio en toda España, no sólo en ciudades como Madrid y Barcelona, sino cada vez más en destinos insulares como Ibiza y Mallorca. Para muchos clientes de alto poder adquisitivo, la discreción no es una preferencia, sino un requisito. Quieren comprar o vender sin visibilidad, y eso está configurando el funcionamiento del mercado del lujo».

Esta cultura de la discreción está arraigada en la forma en que se comercializan -o, mejor dicho, no se comercializan- muchas de las propiedades de lujo en España. Las redes personales, las presentaciones privadas y los ciclos de venta cerrados están sustituyendo a los portales y las jornadas de puertas abiertas como mecanismos de elección en el segmento más alto del mercado.

España: un refugio seguro para el capital global

El ascenso de España como destino de lujo se apoya en sólidos fundamentos macroeconómicos. El Fondo Monetario Internacional prevé un crecimiento del PIB del 2,3 % para España en 2025, superando la media de la eurozona. La inflación se ha suavizado y el ambiente político del país sigue siendo estable, incluso en medio de la volatilidad del Viejo Continente.

Sin embargo, la narrativa del lado de la oferta es más contundente. Según algunos análisis recientes, mientras que el parque de viviendas exclusivas en España creció solo un 7 % en 2024, la oferta total en algunos mercados de lujo cayó hasta un 12 %. Las entregas de obra nueva han caído más del 50 % en algunas regiones, lo que reduce la disponibilidad de propiedades y ejerce una presión sobre los precios al alza. Se espera que los precios de la vivienda a nivel nacional suban alrededor de un 4 % en 2025 y, aún más, en las zonas costeras y capitales más cotizadas.

Esta escasez es especialmente aguda en el segmento más alto. En Madrid, donde la demanda internacional sigue en aumento, las propiedades emblemáticas rara vez se anuncian públicamente. En Marbella y en el llamado Triángulo de Oro de la Costa del Sol, en el último año, más del 30 % de los compradores de propiedades de lujo eran extranjeros y muchas de las mejores propiedades se venden a través de contactos privados, no buscadores en internet.

Más allá de la compraventa de propiedades: alcanzar un estilo de vida

Lo que atrae a tantos compradores a España no es solo una propiedad, sino una forma de vida. Características como sol durante todo el año, restaurantes con estrellas Michelin, colegios internacionales, museos de primer nivel y conexiones con las principales capitales europeas refuerzan su atractivo. Cada vez más, la oferta de lujo evoluciona para satisfacer las expectativas globales: la arquitectura centrada en el bienestar, el diseño sostenible y las branded residences están ganando terreno, pero incluso estas tendencias suelen gestionarse lejos del ojo público.

En algunas de las promociones residenciales más ambiciosas del país, se están vendiendo sus unidades insignia a través de redes cerradas, dirigidas a un círculo reducido de compradores, mucho antes de que se publique cualquier nota de prensa. El principio es simple: si tengo que preguntar, probablemente no sea para mí.

Conclusión: el ascenso silencioso de España

En un mundo de sobreexposición, el mercado inmobiliario de lujo en España prospera susurrando. El auge de las ventas off-market representa un cambio estructural que encaja perfectamente con las preferencias de la riqueza global contemporánea. A medida que el país sigue atrayendo capital, talento y migración motivada por el estilo de vida, es probable que este mercado silencioso continúe su expansión.

Para los compradores, con este cambio el acceso a propiedades de lujo depende cada vez más de las relaciones personales, no de los motores de búsqueda. Con respecto a España, confirma lo que muchos expertos en el sector ya intuían: el país ha dejado de ser solo un destino de viviendas vacacionales y se ha convertido en un nicho clave en la red global que busca un estilo de vida discreto y de alto valor.